KOMPLEKS B2B Satış

"Hangi müşteriye, hangi ürünü, nasıl satmalıyım?"
Bu sorunun cevabını arıyorsanız, doğru yerdesiniz!

Bu bölümde;
doğru müşteri-seçim stratejisini,
ürün eşleştirme yöntemlerini
ve
hedefe ulaşmak için kaç müşteriye ne kadarlık satış yapmanız gerektiğini öğrenebileceğiniz pratik, kolay uygulanabilir ama etkisi büyük bir hesaplama modeliyle tanışacaksınız.

Satış hedeflerinizi sadece belirlemekle kalmayacak, nasıl ulaşacağınızı da adım adım göreceksiniz.

Hazırsanız başlayalım, çünkü bu bilgiler sizi sıradanlıktan çıkarıp akıllı satış yapanlar kulübüne dahil edecek!

Satış hedeflerinize ulaşmak artık bir tahmin değil, bir strateji meselesi!

Satışın en temel yapı taşlarından biri olan Satış Hunisi (Sales Funnel, Elias St. Elmo Lewis - 1898) yaklaşımı sayesinde, bu bölümde çok kritik iki soruya net ve uygulanabilir yanıtlar bulacaksınız:

Hedefinize ulaşmak için kaç müşteriye ihtiyacınız var?
Bu müşterilere ne kadarlık satış yapmalısınız?

Bu sorulara yanıt vermek, artık karmaşık hesaplamalarla değil; sade, anlaşılır ve bir o kadar da etkili bir yöntemle mümkün.

Üstelik yalnızca sayıları öğrenmekle kalmayacaksınız…
Aynı zamanda bu potansiyel müşterilere nasıl ulaşabileceğinizi, onları satış hunisinin en tepesinden son aşamaya kadar nasıl taşıyacağınızı da adım adım keşfedeceksiniz.

Doğru müşteri, doğru ürün, doğru yaklaşım…
Bu bölüm, sizi sezgisel satıştan çıkarıp stratejik satışın merkezine taşıyacak.

Hazırsanız başlayalım; çünkü başarı artık tesadüfe değil, iyi kurgulanmış bir satış hunisine bağlı.

Satış Hunisi kavramını öğrendikten sonra, şimdi sıra Huni yardımıyla doğru ve etkili bir satış projeksiyonu yapmaya geldi. Satış projeksiyonu, kurumunuz için son derece önemlidir. Eğer üretim sektöründeyseniz, fabrikanız verdiğiniz tahmine göre üretim yapacak; eğer yurtdışından bir firmanın temsilciliğini yapıyorsanız, siparişinizi satış tahmininize göre vereceksiniz... Nihayetinde, firmanızın maliyetlerini doğrudan etkileyen en önemli faktör doğru satış projeksiyonudur. Bu bölümde, satış projeksiyonunu nasıl hesaplayacağınızı pratik bir yaklaşımla öğreneceksiniz.

Satışta başarının gizli anahtarı: Hazırlık!

Satış dünyasında herkes “hazırlıklı olun” der...
Ama nasıl hazırlanmanız gerektiğini gerçekten bilen çok azdır.

Sorduğunuzda genellikle şu cevapları alırsınız:
“Rakibe bak, fiyatlara göz at, biraz pazar araştırması yap...”
Evet, bunlar önemli — ama sadece buzdağının görünen kısmı.
Asıl farkı yaratan derinlikte yapılan, stratejik hazırlıktır.

Bu bölümde, sadece “ne araştırılmalı?” değil,
“nasıl düşünülmeli, nasıl planlanmalı, nasıl fark yaratılmalı?” sorularının yanıtlarını da bulacaksınız.

Görüşmeye rakibinizden birkaç adım önde başlamak, müşterinizin aklındaki soru işaretlerini daha siz konuşmaya başlamadan çözmek istiyorsanız...

Bu bölüm tam size göre.

Hazırsanız başlayalım. Çünkü hazırlığı doğru yapan, satışın yarısını kazanır!

On beş maddelik FIRSAT ANALİZİNİ kullanılarak, yüksek getiri potansiyeli olan bir müşteri ile mi yoksa sizin için az değerli bir müşteri ile mi iletişimde olduğunuzu belirleyebilirsiniz. Unutmamak gerekir ki, bazı müşterilerin sizin için GETİRİSİ olmayabilir. Satış, emek ve zaman gerektiren bir iştir; bu nedenle doğru analiz ve yöneticilerinizin görüşleriyle, en yüksek getirili müşterilere odaklanmak önemlidir. Bu bölümde, yüksek getirili müşterileri tespit ederken yönetiminizle birlikte alacağınız kararlarda kullanabileceğiniz bir kontrol listesi paylaşılacaktır.

Bu modülde, insan beyninin üç bölümünü ve karar verme sürecinde etkili olan ilkel beyini tanıtacağım. İlkel beyin, veri depolar, aynen bir bilgisayarın sabit sürücüsü gibi. Bu veriler hem olumlu hem de olumsuz tüm çağrışımları içerir. Bir satış yetkilisi olarak amacınız, kendiniz ve şirketiniz hakkında olumlu çağrışımların müşterinin ilkel beyninde kalıcı hale gelmesini sağlamaktır. Unutmayın: bir tek olumsuz çağrışım, daha önce oluşturulan olumlu çağrışımları yok edebilir.

Müşteride olumsuz çağrışımlara yol açacak ifadeleri, tutum ve tavırları bu bölümde sizlerle paylaşıyorum. Olumsuz çağrışımlara yol açacak davranışlardan uzak durulması satışın temel felsefesini oluşturur. Özellikle B2B kompleks satışta olumsuz çağrışımlardan uzak durulması daha da önemlidir. Ancak zaman zaman sürecin uzunluğunda taraflar gerilir ve istem dışı ifadeler kullanılabilir, mesela "bunun hesabını yapmış olmalıydınız..." veya "şartnameyi bize yazdırdınız sonra başkalarından da teklif alıyorsunuz, böyle yapmanız bence çok hatalı." Bu türden ifadeler müşteri tarafındaki muhatabınızın size karşı tutum ve tavrında olumsuzluklara yol açacaktır.

Özet olarak, B2B satışlarda ilişkiler uzun soluklu olduğundan bu bölümde öğreneceklerinize gerçek müşteri etkileşimlerinizde mutlaka dikkat edin.

Müşterilerinizin ilkel beynine, firmanızla, kendinizle ve sunduğunuz çözümle ilgili olumlu çağrışımlar yerleştirmelisiniz. Bu olumlu çağrışımlar sayesinde, müşterileriniz görüşmelerde daha hevesli, paylaşımcı ve katılımcı olabilirler. Bu bölümde, müşterilerinizin zihninde olumlu çağrışım uyandıracak yaklaşımlar, ifadeler ve davranışlar hakkında bilgi edineceksiniz.

Birkaç örnek: 

Empati ve Anlayış

• Empati Kurma: Karşınızdaki kişinin duygularını ve düşüncelerini anlamaya çalışmak, aranızdaki bağı güçlendirir ve olumlu bir etkileşim sağlar.

• Hoşgörü: Farklılıklara hoşgörü göstermek ve anlayışla yaklaşmak, pozitif çağrışımlara yol açar.

  
  

  Yardımseverlik ve Paylaşım

• Yardım Etme: Başkalarına yardım etmek ve bu yardımı samimiyetle yapmak, olumlu bir etki bırakır.

• Paylaşım: Bilgi, zaman veya maddi kaynakları paylaşmak, olumlu duyguların yayılmasına katkı sağlar.

Değer nedir?

Bu soru, herkesin ağzına pelesenk olmuş bir ifade olmasına rağmen, tanımını yapmaları istendiğinde birçok kişi ne diyeceğini bilemez. Genellikle kalite, getiri gibi alakasız veya eş anlamlı terimlerle yanıt verilir. Oysa 'Değer' kelimesinin oldukça basit ve dikkat çekici bir tanımı vardır. Bu tanımı ilk olarak 19. Yüzyılın sonlarında Adam Smith adında bir iktisatçı ortaya atmış ve sonraki yıllarda bu tanım daha da geliştirilmiştir (daha fazla bilgi için bkz. Emek Değer Teorisi - TUİÇ Sözlük (uliwiki.org).). Değeri tanılamak İKNANIN ilk ve en önemli adımıdır. 

Bu bölümde, Değer tanımının yanı sıra, müşteri görüşmeleri öncesinde yapılacak 5 adımlık Değer Analizi sürecini öğreneceksiniz.

Değer analizinin 8 adımından müşteriyle ilgili olan ilk 5 adımından sonra şimdi sırada Değer Analizinin kurumunuz ve çözümünüzle ilgili kalan 3 adımını öğreneceksiniz.

Soru sormak kolay değildir.

Yetişkinler kendilerine sorulan sorular karşısında şüpheci davranırlar, açık vermek istemezler. Nasıl olur da müşterilerinizin hem yanıtlarken kendileri hakkında yeni şeyler keşfetmelerini sağlayan hem de satış yetkilisi olarak sizin çok kıymetli bilgiler edinmenize katkısı olan SORULAR kurgulayıp sorabilirsiniz, bu bölümde bunu öğreneceksiniz.

Not: Başarılı satış yetkilileri ortalama satış yetkililerine kıyasla 2,5 kat daha fazla soru sorarlar (Neil Rackham - Huthwaite Intl.)

Sırada önerinizi kurgulamak var. Öyle uzun uzadıya veya kimsenin anlamayacağı ifadelerle karmaşık bir aktarım yerine kısa, etkili ve nokta atışı bir paylaşım nasıl oluru bu bölümde öğreneceksiniz. Bu bölümde aktarılanları dikkatli dinler ve kendi sunumunuzu hemen hazırlarsanız çok kısa sürede istediğiniz satışı elde edersiniz. Deneyin, göreceksiniz.

Değer Teklifinizin kurgusunu yaptıktan sonra müşterinin 'mutlaka sahip olmalıyım' demesine yardımcı olacak şekilde bir aktarım yapmalısınız. Bu bölümde bu aktarımı nasıl yapacağınızı öğreneceksiniz.

Sırada önerinizi paylaşmak var. Öyle uzun uzadıya veya kimsenin anlamayacağı ifadelerle karmaşık bir aktarım yerine kısa, etkili ve nokta atışı bir paylaşım nasıl oluru bu bölümde öğreneceksiniz. Bu bölümde aktarılanları dikkatli dinler ve kendi sunumunuzu hemen hazırlarsanız çok kısa sürede istediğiniz satışı elde edersiniz. Deneyin, göreceksiniz.

Sunumunuzu yaptınız ve her şey yolunda gibi, ama o da ne müşteri "bizim için çok kompleks" veya "iyi de maliyeti yüksek" gibi hiç beklemediğiniz (ya da tahmin etmiş olmanıza rağmen hazır olmadığınız) bir çekince öne sürerse ne yaparsınız? Bu bölüm size İLAÇ gibi gelecek. Mutlaka izleyin, önerileri kendinize uyarlayın ve sonrasında etkisini değerlendirin. Belki de en keyif alacağınız bölüm işte bu BÖLÜM.

Kompleks satış birden fazla görüşme sonunda sonuca bağlanır. Bu aşamaları tanımak ve her aşamada yapılması gerekenleri anlamak satışı sonuçlandırmak adına fevkalâde önemlidir. Bu görsel de bahsi geçen süreçler aktarılmaktadır.

Eğitimin sonuna ulaştınız. Tebrik ederim. Bu noktaya kadar gösterdiğiniz disiplin ve kararlılık, sizi birçok satış profesyonelinden ayırıyor.

Artık sırada en kritik adım var: Öğrendiklerinizi sahada hemen uygulamak. Satış öğretisinin temel ve stratejik bölümlerini başarıyla tamamladınız. Ancak unutmayın, gerçek ustalık satışın “evet” noktasında değil, o noktadan sonraki süreçte ortaya çıkar.

İkna olmuş müşteriyle doğru şekilde pazarlık yapabilmek, kârlılığı ve değeri belirleyen en önemli beceridir. Satışı kapatmak bir başarıdır; maksimum değeri elde etmek ise uzmanlıktır.

Bu yetkinliği geliştirmek için çözümü uzakta aramanıza gerek yok. Udemy platformunda yayında olan “İleri Satış Müzakeresi" eğitimime hemen katılarak:

• Pazarlık gücünüzü stratejik seviyeye taşıyabilir

• İtirazları avantaja dönüştürmeyi öğrenebilir

• Fiyat baskısını yönetebilir

• Ve her görüşmeden maksimum değerle çıkabilirsiniz

Şimdi bir sonraki seviyeye geçme zamanı.
Satış yapmayı biliyorsunuz.
Artık değer üretmeyi ve değeri korumayı öğrenme zamanı. Bu kuponu kullanarak İleri Satış Müzakeresi Eğitimini satın alabilirsiniz: E3A5EB6A3D371104A283